前言：87期是武汉地产媒体人写的，88期是北京中介同行写的，89期就让武汉中介市场的局内人写一篇。

　　武汉一直是以一手房成交为主体的城市，一、二手房成交占比是8：2，2014年二手住宅年成交量约4.6万套，所以武汉二手房市场的蛋糕本就不大。可想而知，竞争还是有点激烈的。

　　第一： 双方连续牵扯的根源——都动了对方的核心业务。

　　经纪行业本就不是个暴利行业。当经纪公司和经纪人用多年时间和费用，联合捧红了一家房产平台，平台大boss也良心宣称“不会和自己的客户抢客户”。正当相安无事多年，合作共赢时，网站平台却开始不断提高端口费用。最后提到让经纪公司和经纪人无法承担时，经纪公司必然联合抵制。
　　都是追求业绩的公司，经纪公司和经纪人起初是理解的态度，但最后不能理解的是，在提高费用的同时，并未提供相匹配的服务。比如：提高端口费用后，一是不显示经纪公司名称；二是平台前100页的房源几乎都是平台自己线下公司的房源；三是端口使用人（经纪人）5分钟前发的房源，立马被排到100页之后，立马消失在茫茫房海中……所以作为平台的客户，经纪公司和经纪人觉得没有提供与收费相匹配的服务，所以联合抵制。
　　然而经纪公司联合抵制的又是网站平台的核心业务，如同平台未给经纪公司留余地，经纪公司也未给平台留余地。就这样，双方连续牵扯……
此时，让我不仅想起冯仑的一句老话：中国人做生意，就是互给面子，互留余地。我们都同处武汉这个本就不大的二手房市场下，此时此刻，很希望用这句话与大家共勉。

　　第二：经纪公司、经纪人、网络经纪平台，存在都有其合理性。

　　互联网已高速发展多年，十年前，武汉就有网站主推二手房自由交易（其它城市也有此业务），只提供信息，但为什么现在二手房交易还是通过经纪公司完成？ 
　　一是，现在依旧处于个体信用体制不完善的年代。随着房产交易额越来越大，如果让你自己仅通过网上信息，约个从未谋面的卖家自行交易近百万的房产，你敢约吗？至少我是不敢约的。
　　二是，二手房交易比一手房交易更复杂，成交周期较长。大多数经纪人努力了一个多月，才能完成一单或两单业务。二手房交易确实还有点技术含量。如：你个人能判断房东是真房东还是二房东吗？你个人能判断房产证的真伪吗？
　　三是，武汉和其它城市一样，都还未建立经纪人的个人信用体系。所以武汉二手房交易，都是通过经纪公司成交。因为如果有什么后续问题，购房者是可以找到经纪公司协商，经纪公司也会尽力帮助解决。
　　所以，经纪公司、经纪人、网络经纪平台，存在都有其合理性。

　　第三：经纪人也会算“单薪”的。

　　经纪行业是服务取胜的行业，核心竞争力是人。有了优秀的人之后，才会赢得更多的客户，公司才会赢。但经纪人无论在哪家公司，都是按照实际佣金收入来计算提成。佣金比例低了，意味着实际佣金收入少了，无论提成比例多高，经纪人实际收入不会多。
　　现在武汉中等偏上的经纪人，每月可成交二至三单。经纪人自己也明白，佣金比例打了低折，不代表自己容易成单了，更不会每月成交单数同比例上升到8至12单。因为低佣金，不会刺激一位原本不打算买二手房的客户去买套二手房。
　　经纪人会计算“单薪”的。现在二手房成交周期又长，大家每月都付出同样的努力，每月成交单数本就不多，肯定是自己的实际佣金收入越高，才会得到更合理的回报。经纪人也会留在自家公司。

　　第四：购房者只在乎收费是否与服务相匹配。

　　武汉二手房交易和其它城市一样，早就不是吃差价的年代，只收取佣金，透明交易。
关于中介服务费，客户认同的是：如果你提供了同等2%-2.5%的服务，就收取2%-2.5%；如果提供了0.5%的服务，就收取0.5%。客户不认同的是：如果你只提供了0.5%的服务，却收取了2%-2.5%的费用。
　　各家收费比例肯定会不一样，因为这代表这家经纪公司的服务个性化及品牌溢价。比如，万科的楼盘定价，肯定高于同片区其它公司的新房售价。所以互联网思维下，各经纪公司应该多思考，如何实实在在注重客户感受和体验，如何提供与收费成正比的服务，增强客户的粘性。只有赢得自己的客户，才是最大赢家。

　　经纪行业真不是个暴利的行业。我们各经纪公司都同处一片天，希望真正合作共赢，互留余地。

　　（文/黄蕾 21世纪不动产武汉区域市场研究总监）